Kundecases er vigtige i din markedsføring - sådan gør du

Screen Shot 2018-09-26 at 16.02.45.png

Min ven Thomas var ansat til at sælge en it-løsning, der egnede sig til mange forskellige brancher. Men en dag fik han en stor ordre hos BMW og gik derefter i gang med at sælge løsningen til andre bilproducenter.

Det gik godt, fordi han havde BMW som reference. Og han kunne præsentere den generiske it-løsning som en løsning udviklet til bilproducenter.

Opskriften kan bruges af de fleste virksomheder og bygger på en simpel psykologisk mekanisme, der kaldes social proof: Hvis nogen, der ligner mig, bruger en given løsning, så er jeg mere interesseret i også at bruge netop denne løsning. Eller hvis mine venner skal til en given koncert med et bestemt band, overvejer jeg det også en ekstra gang.

Så hvis du også vil sælge mere, er det vigtigt at få bruge kundereferencer og skrive eller videofilme testimonials om jeres kunder, lægge dem på hjemmesiden, bruge dem i nyhedsbreve og give dem som værktøj til sælgerne i din virksomhed.

Sådan gør du

I sjældne tilfælde kan man skrive en hel bog om en enkelt glad kunde og hvordan, de har brugt ens løsning eller fået rådgivning gennem en længere periode og opnået en betragtelig succes. Men så skal det søreme også være en god historie.

Og så er der den helt korte version, hvor kunden med et kort citat roser løsningen, leverandøren eller resultaterne.

Men ofte er det fornuftigt at skrive en side eller to eller producerer en videofilm på mellem et halvt og to minutter. Med materiale af denne længde er der jo også mulighed for at klippe citater og filmstumper ud til helt korte versioner.

Indhold 

Hvis du kender lidt til løsningssalg, så ved du, at man skal adressere kundeemnets pains og drømme og håndtere indvendinger. Så når jeg udarbejder en testimonial, plejer jeg at fokusere på følgende områder:

  1. Hvilke fordele og muligheder har løsningen givet kunden (højere indtægter, lavere udgifter, bedre overblik, kortere svartider, gladere kunder, mindre stressede medarbejdere osv.)

  2. Hvilken løsning har de fået (= din løsning). Hvordan bruger de den? Giv konkrete eksempler fra kundens dagligdag.

  3. Hvor nemt var det at indføre løsningen? Hvordan fik I medarbejderne til aktivt at bruge den?

  4. Hvad var kundens udfordringer og problemer (= pains), inden de fik jeres løsning?

Eksempler på testimonials 

Du kan se nogle eksempler på testimonials , som jeg har skrevet for it-virksomheden ComputerCamp, på https://www.computercamp.dk/referencer/

Udover at ligge på hjemmesiden er alle testimonials også blevet sendt ud via ComputerCamps nyhedsbrev til kundeemner og kunder, og nogle af dem er også blevet omtalt i medierne. Casen om Kopenhagen Fur blev faktisk til en fem sider lang artikel i Dagbladet Børsen!

Og hvorfor sende cases til eksisterende kunder? Jo, dels er det godt at bekræfte ens kunder i, at de har valgt den rette løsning ved at vise, at andre der ligner dem, har truffet samme valg. Dels er nogle kunder på en gammel version af ComputerCamps løsning, som ComputerCamp gerne vil inspirere til at købe den nyeste version.

Og så er vi tilbage ved bilbranchen. Undersøgelser har nemlig vist, at dem der læser annoncer for bestemte bilmærker er personer, som for nyligt selv har købt en bil af det pågældende mærke. Så husk bekræftende kommunikation, hvis du vil have flere glade kunder.

Kom nemt i gang

Hvis du har svært ved at få skrevet/filmet dine kundecases, så kontakt mig og få en halv times gratis sparring - eller hjælp til at udarbejde casen for dig.