Hemmeligheden bag kunde testimonials

Screen Shot 2018-09-26 at 16.02.45.png

Jeg har en kammerat, som for nogle år siden var ansat til at sælge en it-løsning, der egentlig kunne bruges til lidt af hvert. Men da han fik hul igennem til en af de velkendte tyske bilproducenter – jeg tror det var BMW - var vejen banet for, at han også kunne sælge til de andre store navne såsom Audi, Mercedes og Opel. 

Så nu var virksomhedens it-løsning blevet til en særlig it-løsning til bilindustrien, og det var blevet nemt at sparke døren ind til andre bilproducenter og deres underleverandører. Det øgede selvsagt virksomhedens omsætning betragteligt.

Social proof

Argumentet er det velkendte, at hvis nogen, der ligner mig, kan bruge din løsning eller produkt eller rådgivning, så kan jeg nok også. 

Og omvendt: Hvis du ikke har solgt en skrue til nogen, der ligner mig, så gider jeg heller ikke købe noget af dig.

Vi kender det i alle mulige sammenhænge. Lige fra personer, der med en bestemt slankekur har tabt otte kilo på to måneder, til virksomheder, der køber Lenovo, Apple eller Cisco, fordi så mange andre gør det.

Derfor er det vigtigt, at din virksomhed har kundereferencer, og at I får skrevet eller videofilmet testimonials om jeres kunder og bruger dem i jeres kommunikationskanaler. Og som jeres sælgere kan have med i tasken, når de pitcher nye kunder.

Hvor omfattende bør en testimonial være?

I sjældne tilfælde kan man skrive en lang artikel eller ligefrem en hel bog om en enkelt kunde og hvordan, de har brugt ens løsning eller fået rådgivning gennem en længere periode og opnået en betragtelig succes.

Og så er der den helt korte version, hvor kunden med et kort citat roser løsningen, leverandøren eller resultaterne.

Men ofte skriver man en side eller to. Eller videofilmer kunden og redigerer det ned til 1-4 minutters varighed. 

Med materiale af denne længde er der jo også mulighed for at klippe citater og filmstumper ud til helt korte versioner.

Hvad bør en testimonial indeholde? 

Hvis du kender lidt til løsningssalg, så ved du, at man skal adressere kundeemnets pains og drømme og håndtere indvendinger. Så hvis jeg lidt firkantet skal udarbejde en testimonial, plejer jeg at fokusere på følgende punkter:

  1. Hvad var kundens udfordring og problemer, inden de fik din løsning?

  2. Hvilken løsning har de fået – hvad går den ud på?

  3. Hvordan foregik implementeringen og involvering af kundens brugere?

  4. Hvilke fordele og muligheder har løsningen givet kunden?

Når det er beskrevet, går jeg i gang med overskrift og indledning. 

Overskriften kan enten være meget informativ eller skulle gøre læseren nysgerrig – eller i bedste fald begge dele. Det afhænger af konteksten og den virksomhed, jeg arbejder for.

Indledningen sammenfatter hele casen på 3-8 linier og er dybest set et executive summary, som en læser med knap tid kan nøjes med at skimme igennem.

Når casen skal opsættes grafisk, kan det være en god ide at trække nogle citater frem, tilføje faktabokse og bruge billeder af både virksomheden og personen, der udtaler sig. Og brødteksten kan med fordel deles op i mindre blokke, så det bliver mere overskueligt og indbydende. 

Og glem ikke kontaktinfo og evt. call-to-actions, som bliver beskrevet i det næste afsnit.

Video og call-to-action

Hvis casen skal produceres som video, skal de fire spørgsmål også besvares. Selvfølgelig er det bedst at få kunden til at udtale sig. Men er det ikke muligt, må leverandøren selv fortælle historien til kameraet og måske bruge dækbilleder af kundevirksomheden, mens historien bliver fortalt.

Videoer skal have undertekster af hensyn til de mange, der ser video uden lyd, og der skal skilte med navn og titel på den, der udtaler sig, og jeres logo og kontaktoplysninger skal også fremgå. 

Desuden bør det overvejes at placere en call-to-action i videoen for at få folk til at tilmelde sig jeres nyhedsbrev, tilmelde sig et af jeres arrangementer eller udbede sig et møde med jer eller et referencebesøg hos jeres kunde.