Kunde testimonials er en vigtig del af din markedsføring. Men hvordan skal du gribe det an?

Screen Shot 2018-09-26 at 16.02.45.png

Min ven Thomas blev for nogle år siden ansat til at sælge en it-løsning, der egentlig kunne bruges i mange forskellige brancher. En dag fik han en stor ordre hos BMW. Den banede vejen for, at løsningen nu også kunne sælges til andre tyske bilproducenter, som ellers tidligere var lukket land. 

Mekanismen hos kunder/mennesker er i virkeligheden ret enkel: Hvis nogen, der ligner mig, med fordel kan bruge en given løsning, så er jeg mere villig til at bruge løsningen fremfor andre løsninger.

Det kender vi også fra hverdagen. Hvis du er lidt overvægtig, og din veninde har smidt syv kilo på to måneder med en bestemt slankekur, så er der stor sandsynlighed for, at du også bliver interesseret i kuren.

Social proof

Argumentet virker også den modsatte vej. Hvis ingen virksomheder (eller personer), der ligner mig, har købt din løsning eller fået nogen fordele ud af den, så gider jeg heller ikke købe noget af dig.

Derfor er det vigtigt at få bruge kundereferencer og skrive eller videofilme testimonials om jeres kunder, lægge dem på hjemmesiden, bruge dem i nyhedsbreve og give dem som værktøj til sælgerne i din virksomhed.

Hvor omfattende bør en testimonial være?

I sjældne tilfælde kan man skrive en hel bog om en enkelt glad kunde og hvordan, de har brugt ens løsning eller fået rådgivning gennem en længere periode og opnået en betragtelig succes. Men så skal det søreme også være en god historie.

Og så er der den helt korte version, hvor kunden med et kort citat roser løsningen, leverandøren eller resultaterne.

Men ofte er det fornuftigt at skrive en side eller to eller producerer en videofilm på mellem et halvt og to minutter.

Med materiale af denne længde er der jo også mulighed for at klippe citater og filmstumper ud til helt korte versioner.

Hvad skal en testimonial indeholde? 

Hvis du kender lidt til løsningssalg, så ved du, at man skal adressere kundeemnets pains og drømme og håndtere indvendinger. Så når jeg udarbejder en testimonial, plejer jeg at fokusere på følgende områder:

  1. Hvilke fordele og muligheder har løsningen givet kunden såsom højere indtægter, lavere udgifter, bedre overblik, kortere svartider, gladere kunder eller mindre stressede medarbejdere?

  2. Hvilken løsning har de fået (= din løsning). Hvordan bruger de den? Giv gerne konkrete eksempler fra kundens dagligdag.

  3. Hvor nemt var det at indføre løsningen? Hvordan fik I medarbejderne til aktivt at bruge den?

  4. Hvad var kundens udfordring og problemer (= pains), inden de fik jeres løsning?

Eksempler på testimonials 

Og hvis du gerne vil se, hvordan testimonials ser ud i virkeligheden, kan du se disse eksempler, som jeg har skrevet for it-virksomheden ComputerCamp, hvis kunder udelukkende er professionelle medlemsorganisationer: https://www.computercamp.dk/referencer/

Udover at ligge på hjemmesiden er alle testimonials også blevet sendt ud via ComputerCamps nyhedsbrev til kundeemner og kunder.

Og hvorfor også sende dem til eksisterende kunder? Dels er nogle kunder på en gammel version af ComputerCamps løsning, og dem vil ComputerCamp gerne have på en nyere version. Dels er det vigtigt at bekræfte ens kunder i, at de har valgt den rette løsning ved at vise, at andre der ligner dem, har truffet samme valg.

Og så er vi tilbage ved bilbranchen. Undersøgelser har nemlig vist, at dem der læser annoncer for bestemte bilmærker er personer, som for nyligt selv har købt en bil af det pågældende mærke. Så husk bekræftende kommunikation, hvis du vil have flere glade kunder.

Hvad gør du selv? 

Hvis du sidder med en god kundecase og ikke rigtigt ved, hvordan den skal vinkles for at fænge, så giv mig et kald på 2021 3903 og få lidt gratis sparring. Eller bed mig om at udarbejde casen for dig. Jeg samarbejder også med professionelle videofolk, så du kan få den som levende billeder.